Das Wichtigste auf einen Blick
- Antwortmaschinen liefern fertige Antworten. Wer trotzdem auf deine Website kommt, kennt sein Problem schon.
- Viele brechen ab, weil sie ihr Problem erst in die Leistungsliste des Anbieters übersetzen müssten.
- Geführte Klickwege, in denen sich Besucher wiedererkennen, senken die Hürde zum ersten Gespräch.
Den ersten MeetingPoint nach der Sommerpause eröffnete Wolfgang Koll mit einer Frage: Warum handeln Interessenten nicht, obwohl sie eigentlich schon überzeugt sind?
Was wir mitnehmen
Suchmaschinen sind zu Antwortmaschinen geworden. Wer heute auf einer Website landet, hat einen großen Teil des Weges schon hinter sich. Er kennt sein Problem und sucht eigentlich einen Menschen, der hilft. Trotzdem klickt er oft nicht. Der Grund liegt in der klassischen Leistungsnavigation: Jede Rubrik verlangt, das eigene Problem vorher der Sortierung des Anbieters zuzuordnen. Diese Übersetzung macht auf einer fremden Seite kaum jemand.
Die Alternative ist ein geführter Klickweg. Die Seite stellt sich nicht vor, sondern fragt. Du wählst Sätze aus, in denen du dich wiedererkennst, bleibst dabei anonym und weißt vorher, wie lange es dauert. Ein ehrliches „passt nicht“ gehört dazu. Kontaktdaten gibst du erst am Ende an, und das Erstgespräch beginnt mit einem klaren Bild.
Dazu kommt die Auffindbarkeit. Eine Website sollte zitierfähig sein: mit einer kurzen Zusammenfassung am Anfang, mit FAQ aus Sicht der Kundschaft und mit nachprüfbarer Erfahrung statt bloßer Behauptungen.
Aus dem Austausch
In der Runde ging es darum, wie ein „Nein“ freundlich aufgefangen werden kann, und warum gerade große Websites mit vielen Themen von einer Führung durch Fragen profitieren. Ein Fazit aus der Runde: lieber wenige passende Interessenten halten als viele beliebige Klicks.
Zum Weiterlesen
Die Aufzeichnung des Vortrags und eine Checkliste findest du im Beitrag B2B-Website: Warum gute Interessenten nicht klicken. Passende Fachleute findest du auf der Seite Marketing & Vertrieb.
Der MeetingPoint des BDS SH: jeden Donnerstag von 17 bis 18 Uhr, online über MS Teams, kostenlos und offen für alle. Nach einer kurzen Vorstellungsrunde gibt es einen Impuls von meist nicht mehr als 20 Minuten, danach Fragen und Austausch. Eine Anmeldung brauchst du nicht. Den nächsten Termin findest du unter Veranstaltungen, alle Rückblicke in der Nachlese.